http://423684216.qzone.qq.com Wed, 03 Dec 2008 20:13:22 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Mon, 01 Dec 2008 00:12:53 GMT http://423684216.qzone.qq.com/blog/1228090373 【回忆1998年】
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【回忆1999年】
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我的十年感言很精彩吧，点击这里你也可以写感言，点亮十年图标]]> http://423684216.qzone.qq.com/blog/1228090373#comment 134217729 Mon, 01 Dec 2008 00:12:53 GMT http://423684216.qzone.qq.com/blog/1228090373 http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384722 只要填名字就行啦~


]]> http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384722#comment 4108 Tue, 07 Oct 2008 13:05:22 GMT http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384722 http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384066
懂得珍惜，懂得去爱。]]> http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384066#comment 12296 Tue, 07 Oct 2008 12:54:26 GMT http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223384066 http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223383982 用鼠标点击画面,看看会有什么吧~
你爱他(她)吗?让我们一起静静的把它看完吧! ]]> http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223383982#comment 4104 Tue, 07 Oct 2008 12:53:02 GMT http://423684216.qzone.qq.com/blog/1223383982 http://423684216.qzone.qq.com/blog/38 2.2.1 好的开始
好的开始是成功的一半，好的开始必须做到：
得到注意：其实是要客户重视你，尊重你，专注地与你交谈；而不是他一边做事，一边与你交谈。
引发兴趣：你的话题、你给出的任何东西，都要使客户兴趣盎然。
主动参与：让客户觉得与你交谈，对他是一个机遇，机不可失；让他主动追着你谈。
2.2.2 开始的方式
同类型的案例：用一个可以与之类比的客户案例开始你的话题，引起他的兴趣、注意；
问题的预见：提出一些问题。在客户那里，可能出现了，或者你预见到很有可能出现。
为什么我们会在这里：我们在这里谈，是为了帮助你提高，解决你的问题。
总结性的开始：描述项目完成后会怎么样，比如问题解决、成本降低、效益提高。
2.2.3 注意事项
目的明确、准备充分、话语简洁、立足点有根据、如何结束、时间长短。 评估你的机会
A、什么才是您的一个销售中的真正机会，请看下面：
u 有真正的商业需要吗；
u 准客户认识到这个需要吗；
u 他确定了要解决吗；
u 有可靠的技术解决方案吗；
u 这个方案实在吗；
u 可以用好处——可以量化的——来衡量吗；
u 他们能拿得出管理时间来看你的方案吗；
B、决策的基础是什么，请看：
u 他知道他想要什么吗；
u 你知道他想要什么吗；
u 什么原因使他们购买你的解决方案；
C、对决策决定人的评估，有这些内容：
u 谁决定；
u 谁提议；
u 我们评估过这些吗；
D、决策的时间进度，如下判断：
u 决策的最好时间定了吗
u 你能干得上，或者改变这个时间吗
E、竞争
u 那些竞争对手已经进来，或者将要进来？
u 谁被拒绝了？为什么？
u 那个竞争对手已经领先？
u 如果这样的话，什么状况下你会被赶出来？
在竞争过程中，必须坚定的反复评估你的计划。这样的话，你需要进入如下的程序。
2.4 控制项目
整理你的销售方案，意味着你比只是“给出一个销售黑洞”要前进了以一大步，它是你第一次销售访问开始，通过你的争取而延续的一个过程，有以下几个部分组成：
2.4.1 明白购买动机
u 首先：判别“购买者”和在决策过程中你期待他们扮演的角色；谁是“影响者”？谁是关键的“推荐者”？谁是积极的“决策者”？
u 然后，问问你自己，他们当中每个人为什么要买？他们每个个体想什么？他们都迫切需要问题的解决方案吗？他们会热切地发掘新的机会吗？是什么机会？将这些购买动机放在一起，就能形成“决策的基础”。
2.4.2 建立商业优势
经常地，你可以看到“决策的基础”就像一张购物请单。你知道——你的准客户也知道——其中一些需要的等级较高，哪些是“必须有”而哪些是“最好有”？即什么是需要什么是必要？
如果想让准客户能够将在业务上优先考虑你，你必须努力使得你较容易判断准客户的真正想法。你能确信是去演示的时候、与它进一步交流的时候，你的方案已经是尽可能地满足了客户的需求，比对手多一点（这一点对手好难超越）。
2.4.3 推销方案的好处
现在，你到了推销好处的位置上了，你知道他们也在满足需要和要占据优势，所以你竭力相信他们也在计算，他们能通过“跟我有什么关系？”的试验吗？
就是说，他们将会为准客户做些什么?缩减成本？增加销售？改进客户服务？获得领导更多的信任？得到提拔？你考虑过他们吗？
2.4.4 理解你们的一致性
这些好处中哪些能给你的竞争对手留有余地？用“跟我有什么关系？”再测试一次，就是说，你的解决方案中提供了别人没有的什么东西？表演你的解决方案，让潜在的客户清晰地看到这个因素（你只要一、两个）。他的需要就是你的需要，满足了他的需要就满足了你的需要。你们完全一致，让他认同。
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